企业如何从“卡位”经营中获益

    攻方队员反越位成功，迅速启动，带球突破，直指本方禁区。此时，本方一名后卫迅速回位，该队员判断好时机，没有猛然上抢断对方脚下球，而是看准攻方队员的移动脚步，采用合理站位，紧紧跟随，对方移动他移动、对方扯边他扯边，注意力高度集中，不急不躁。等待其他防守队员形成补防之势。这时当攻方队员拔脚射门时候，本方防守队员的位置已经牢牢卡住，那么这次射门就便以失败告终，同时一次漂亮的防守也顺利完成。

    在足球场上，这种漂亮的卡位技术需要球员镇定自若，精确判断来球的有效落点，抢先对手占据有利位置，不莽撞不冒进，就能将对手阻挡在最佳位置以外，从而获得控制权。足球如此，商场亦是如此，只要卡位成功了，企业就会在竞争激烈的市场上，游刃有余，立于不败之地。

    那么，如何作好卡位战术，这就需要企业在打造品牌渠道时，怎样去确立产品的位置？怎样了解消费者的心理需求？怎样有效区分渠道销售的攻防战术？等等。比如以下案例就可以使得企业“窥一斑而知全豹”，从中真正领略到市场卡位战术的头头道道。

    李宁：“目标式卡位”赢市场

    在试水国际市场以来，饱受争议的李宁被批评花费数亿做各种赛事赞助，因为缺乏有效合理的投入和推广机制，营销的投入产出比并不理想，经典的体育营销案例更是乏善可陈。但是，李宁团队并未因此而放弃自己的布防战术。

    2006年9月3日男篮世锦赛，西班牙70：47战胜希腊，这个令人意外的比分让李宁成了男篮世锦赛上最大的商业赢家。这场迟来的胜利在很多人看来，意味着在付出大量真金白银之后，李宁品牌在90年代初亚运会开始的充满偶然和奇迹的品牌旅行并没有完全终结。

    2007年1月11日，李宁又与阿根廷篮球协会在北京签署了为期6年的战略合作协议，正式成为阿根廷篮球协会的合作伙伴，并成为阿根廷国家男、女篮球队的指定运动服装赞助商。这意味着在2012年伦敦奥运会上，阿根廷国家篮球队仍将身披李宁战袍（包括专门设计制作的训练服、比赛服及领奖服），上演“篮球探戈”。与实力超群的西班牙队相比，实力同样不俗的阿根廷男篮在最近的三项世界顶级赛事(2002年世锦赛，2004年奥运会，2006年世锦赛)中都打入了四强。

    有分析认为：篮球人口正在以难以想象的速度增长，选择顶级篮球球队代言并不是李宁的一时冲动之举。篮球作为李宁的突破口带来的关注度和吸引力已经形成了一个巨大的平台。这也是李宁选择篮球作为卡位突破口的最根本因素。

    没有人敢轻易忘掉明星，作为最容易复制也是最有效的策略，拥有两支篮球世界冠军队，跻身曾经为国际品牌所垄断的国外奥运国家队顶级赞助团队，李宁希望在各类运动赛场上遍地开花的野心显然不小。虽然资源如果全部集中在一个点上，力度会大很多，但这个不是李宁品牌所选择的策略。

    李宁运用卡位在做市场营销的时候，目的就是会用一个更专业化、更有国际品牌水平的做法，也就是说会从整合的角度去做，而不是采取单点式的做法。这个整合肯定将把营销、产品、渠道等各个方面全部串起来，因为建立一个品牌绝对不是一个点的战争，它是一个线和面的战争，不管是在区域或者在时空来说都是一样的。

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