业务实战，如何做回款难的大客户！

    尤其是工业产品，存在量大，价高的特点，如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾的话，一个“烂”单就把有可能把你拖垮。这样的例子在我熟悉的同行当中是屡见不鲜。需要引起大家的重视，现在做业务业绩是很重要，可是光有业绩，货款收不回来，那比不做业绩更糟糕。

    那怎么办呢？回款难的大客户我们就不去做吗？那岂不是在有限的市场当中又丢失了一份额的蛋糕？想想现在的同行产品竞争这么厉害，你不做，自然有人去做。可 我要告诉你的是，回款难的客户可以去做，只要你掌握运用得当，而且可以做得很好！

    XX厂是Z市一大型国营冶炼企业，该企业生产的稀有金属出口欧美等国家，一年的自动化控制阀门用量在千万以上，近几年来，稀有金属产品在欧美市场相当看好，所以XX厂的经济效益也是跟着水涨船高！

    自然而然，它也成为我所拜访的业务对象，通过与技术部李部长的十几次的交流，最终被我司代理的进口产品质量及我的真诚和执着的态度所打动。他表示愿意拿两台自动控制阀门先试用，但是他又给我提了一个醒，让我要有思想准备，做进来可以，但是他们企业回款比较难，不打一分钱预付款不说，合同款项也不管是多少，都是一年结一次，那还得看你和相关部门的关系如何，否则的话，一年到了，还不一定能给你打款。他接着说：“有的客户的货款到现在有三四年了的，都还没有接呢。听他这么一说，刚刚还兴奋的我仿佛被泼了一盆冷水，从头凉到了脚。

    走出李部长办公室，我还在想着李部长说的那句话，”做进来他愿意帮忙。可回款不由他们部门负责，你好好考虑下吧！”

    回到公司后，我把该客户的情况向老总详细做了汇报，老总听了后，告诉我，这样的客户我们还是放弃它吧！又给我泼了一盆凉水。坐到办公椅上，我前思后想，总觉得这样放弃太可惜了。毕竟做了这么久的工作，而且还过了技术部这一关，已是不容易了。可怎么办呢？难道真的放弃吗？那前面做的工作岂不是前功尽弃？

    第二天去Z市出差，当拜访完一客户回来路上，路过XX厂时，我还是情不自禁的迈进了XX厂大门。

    走进技术部李部长办公室，他正坐在办公桌前看一份文件还是什么的，他看到我进来，叫我先等会，我只好站在他旁边，等着他忙完，我用好奇的眼光扫了一下他手中，原来是一份工业产品合同书（产品采购须经技术部签字），更吸引我的是上面合同金额竟然达到300多万，这可是个大数字啊，我于是再稍近前，看到了供应商为Z市新一贸易公司。签的是一份日本进口减速机的合同。如此大的订单，能让一贸易公司拿下，看来该公司和XX厂的关系非同一般啊，我心中不禁怦然一动。计上心来。

    李部长忙完，倒了杯水叫我坐，两人寒暄了几句，接着转入正题，问我那件事考虑的怎么样了，我说如果能找个中间商来做就最好了，李部长听我这么一说，明白了我的意思，说这也是个好办法，接着我提起了新一公司，李部长于是向我介绍了它的情况。